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Cómo elegir Mejores Estrategias para tu Negocio

Karla Ortega Tapia 10/08/2019

alcalorpolitico.com

La digitalización y automatización de procesos es una realidad hoy en día. Casi todas las empresas tienen varios procesos integrados en un CRM que les ayuda a gestionarlos. La tecnología nos hace más competitivos, por lo que el Business Intelligence es algo necesario para mejorar los procesos y la toma de decisiones en las empresas.
 
Define tu audiencia objetiva
 
Para montar una buena estrategia es fundamental determinar quién es nuestra audiencia, a quién nos queremos dirigir. Si segmentamos y somos muy conocedores de quién es nuestro público, podremos tener mejores resultados.
 
► Usuarios anónimos que entran en mi sitio web. Para llegar a estos usuario puedo aplicar tácticas de SEO, SEM (Campañas de Google Ads), trabajar las redes sociales, el branding.
 
► Usuarios conocidos. Para conectar con los usuarios deberemos conocerlos mejor (nombre, apellidos, email), cómo se relacionan con tu marca (nivel de engagement, participan en tus redes sociales, etc). Poco a poco, los Leads dejarán de ser fríos para convertirse en Hot Leads.
 
El objetivo es introducirlos en la fase de consideración de mi producto o servicio. Llegados a este punto, podrás darles un último empujón, con una propuesta exclusiva, un cupón con descuento o algo que les haga sentir especiales porque están muy cerca de la compra.
 
Customer: Llegados a este punto, habremos invertido un montón de esfuerzos y de dinero. Nos han comprado una vez, lo que nos interesa para empezar a obtener rentabilidad, que lleguen a X-SELL.
 
Es decir, que nos vuelvan a comprar porque han tenido buena experiencia con la marca, les ha gustado el producto o servicio, y por lo tanto quieren repetir. Cuando están en este punto es muy importante que nos recomienden, dejen testimonios, o valoraciones.
 
Hazte con un buen Software
 
Para realizar todas estas tareas de automatización o digitalización necesitamos disponer de un Software. Algunos de los más recomendables son:
 
► Mautic: Es open-source, emplea tecnología de código abierto. Como WordPress, lo puedes instalar en un servidor y empezar a utilizarlo. Coste cero y cuenta con apoyo de una comunidad que va generando módulos. Permite modificar algunas funcionalidades.
 
► Hubspot: Funcionalidades muy avanzadas, es un desarrollador y comercializador de productos de software basado en Cambridge Massachusetts. Ofrece una suite completa de herramientas de marketing, ventas y atención al cliente para empresas de todo tamaño. Coste elevado.
 
► Marketo: Funcionalidades muy avanzadas, es también un software de automatización de marketing centrado en el marketing basado en cuentas, que incluye correo electrónico, móviles, sociales, anuncios digitales, gestión web y análisis.
 
Captación y cualificación de leads
 
Nuestro objetivo inmediato siempre será identificar al lead. Para ello, disponemos de un montón de cookies que hemos ido guardando dentro de esta base de datos del software.
 
Una opción básica del inbound marketing es generar un lead magnet para captar la atención del usuario. Podemos, mediante la configuración de algún tipo de software como los mencionados antes, mostrar a nuestros usuarios un pop-up o invitarles a bajar un whitepaper o un ebook.
 
O sea, generamos un gancho, algo que les interese, que les genere valor y por lo que quieran ofrecer sus datos a cambio. Los ebooks son uno de los recursos más habituales a la hora de captar leads o clientes online
 
Estaremos entonces en la parte de customer journey, el cual está empujando a esta audiencia de ser anónimos a usuarios conocidos. Hay que definir una campaña con el formulario ya completado, entonces lead ya no sólo es una cookie sino que ya tiene nombre, apellidos y mail.
 
A continuación, paso estos datos a una lista. Esta acción se realiza automáticamente porque previamente ha sido configurada y además se les envía un mail dando la bienvenida.
 
Todas las acciones que realice el usuario se registran en el CRM, en las diferentes fuentes donde tengo esa cookie:
 
La primera vez que entró
Si abrió el mail
Si le he enviado un sms
Todas las que sean necesarias
 
Con un software omnichannel, puedes enviar sms, mails, modificar el contenido de mi página web, para que a los usuarios que quieren, por ejemplo, productos de baloncesto, les salgan productos de esta categoría. Todo lo hacemos desde la misma plataforma y toda la información está recopilada ahí.
 
Con toda esta información conseguiremos mejores campañas de email marketing y crearemos newsletters que se ajusten más a las necesidades del usuario y de nuestra marca.
 
- Mail personalizados
- Campañas definidas
- Pop-up dependiendo en que momento de la toma de decisión están.
 
Este tipo de software nos permite realizar campañas muy potentes, así como diseñar y plantear acciones que se van a hacer dentro del programa para que, de forma automática, se vayan desencadenando a partir de las acciones del usuario.
 
Cómo cualificar un lead
 
Cuando detectamos que el usuario ya ha hecho la compra, cogemos esa entrada y lo colocamos en nuestra base de datos como “cliente activo”. Actualizamos la información de ese lead con los nuevos datos que ha dejado en el proceso de compra.
 
Toda la información de lo que está pasando online, se recoge en un sólo sitio automatizado y centralizado. A partir de aquí le podemos enviar promociones de productos exclusivos que lo lleven a una segunda compra.
 
El objetivo de todo esto es cualificar al lead. Queremos saber si interactúa con nuestra marca, cuáles son sus intereses y tener un scoring del lead que nos permita detectar top users con los que establecer relaciones especiales o aquellos leads que están listos para ser enviados a comercial.
 
Cómo enlazar con el CRM
 
A la hora de plantearnos este tipo de Software, tenemos que tener en cuenta qué funciones ofrece. Dependiendo de la acción que realice, nosotros podemos ir dándole o quitándole puntos, para así conseguir un scoring que nos permita ordenar todas esas visitas (cookies) que tienen más interés con lo que estamos generando.
 
Además, cuando hacemos esta digitalización, tenemos que tener en cuenta si la compra es compulsiva o consultiva, donde los ciclos de decisión son mucho más grandes.
 
Aquí el marketing de automatización nos puede ayudar mucho porque mientras, el usuario está tomando esta decisión, seguimos relacionándonos con él y no se olvida de nosotros.
 
El lead scoring nos permite tener una base de datos puntuada. Podemos implementar y desencadenar acciones concretas del enlace con el CRM. Cuando alguien llega a una determinada puntuación entonces puede ser el momento adecuado para que ese lead genere, de forma automática, un mail al comercial diciéndole “tienes que llamar a este usuario”.
 
La importancia de medir
 
Medir es la gran dificultad con todo lo referido al marketing online. Disponemos de muchos datos:
 
- Analytics para medir cualquier aspecto de mi página web.
- Mailchimp para medir mis mailings.
- Las plataformas de analítica propias de las Redes Sociales .
 
Toda esta información la tengo en mundos distintos porque son herramientas distintas, por lo que no puedo tener esa foto global de toda la información que me interesa para poder tomar mejores decisiones. Hacemos marketing para:
 
- Para saber qué campañas funcionan mejor y a qué precio.
- Para saber cuándo un lead está preparado para llamarle.
- Para dar al lead un cupón descuento que le interese en el momento justo.
 
Costumer Lifetime Value
 

Muchas veces tenemos que demostrar, con datos, nuestro trabajo de marketing desde un punto de vista comercial y de monetización. En ocasiones, el departamento de marketing no está en sintonía con el comercial.
 
Al departamento comercial tenemos que darle la información de los leads, llevar la información que tenemos de cada uno de los usuarios al CRM. Así, cuando el comercial llame, sabrá todo lo que ha hecho el usuario en nuestra página web.
 
Con este tipo de software lo tenemos todo trackeado. El comercial puede ver cada uno de los pasos que ha realizado el usuario. Además, podemos hacer un análisis de la monetización desde que el cliente era una cookie y, por lo tanto, podemos centrarnos en las acciones de marketing que dan mejores resultados.
 
Resumiendo, quienes ponen el foco de las campañas en el volumen por encima de la calidad reducen la eficacia comercial, incrementan los costes de campaña y aumentan el gap entre marketing y ventas.
 
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