Guía para identificar a tu cliente ideal

Cuando comienzas a relacionarte y a empaparte en el mundo del marketing digital y los negocios online empiezas a reconocer una característica común en todos los negocios y marcas que tienen éxito: todos conocen perfectamente quién es su cliente ideal o buyer persona.

Cuando caí en esta evidencia, empecé a ser consciente de la importancia que tiene para cualquier empresa, marca o profesional saber para quién debes dirigirte en tu comunicación.

En este artículo os explicaré a qué nos referimos con cliente ideal, por qué es fundamental saber cómo es, y cómo puedes identificarlo fácilmente.

¿QUÉ ES UN CLIENTE IDEAL?

En marketing digital entendemos por cliente ideal o buyer persona a esa persona que confía en nuestro producto o servicio, lo consume porque le resuelve un problema y además está conforme con el precio que debe pagar por él. Es decir, entiende nuestro valor de marca, se identifican con nuestro branding y nos recomienda a otros clientes.

Ese cliente tiene unos intereses concretos, unos problemas que necesita solucionar y unas características que podemos estimar analizando los datos de nuestra audiencia. Hay un grupo de personas con esas características comunes, con datos demográficos variados, cuya media nos dará los valores que tendrá nuestro cliente ideal.

Así por ejemplo, yo concretamente puedo definir a mi cliente ideal como una persona de entre 30 y 50 años, emprendedora, con una marca o una empresa propia que desea impulsar en redes sociales y hacer un buen marketing de contenidos. Esta persona es consciente de la importancia de ser visible en internet, del trabajo que supone gestionar redes sociales y crear contenido de valor para su marca, y de que su producto o servicio debe ser de calidad para que toda la estrategia de marketing funcione.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE QUE SEPAS QUIÉN ES TU CLIENTE IDEAL?

Es muy importante que sepas quién es tu cliente ideal y qué características tiene esta persona para definir y desarrollar tu estrategia de marketing. Cuanto más apuntes a este perfil más optimizadas estarán tus acciones y tus campañas.

A menudo me encuentro con empresas que quieren hacer llegar su producto a todo el mundo y no creen en que haya un prototipo de persona que consumirá su producto con mayor probabilidad. El resultado de no definir a sus clientes ideales es un montón de dinero y tiempo desperdiciado en campañas y marketing que no ha sabido enganchar a su público objetivo por no sentirse identificado con la marca.

Si conoces bien a tu cliente ideal, puedes conseguir que empatice con tu marca porque ve claramente que solucionas uno de sus problemas, y además comparte mucho de tus valores.

Todo el dinero invertido en marketing y campañas publicitarias como Google Adwords o Facebook Ads, debe destinarse a desarrollar y optimizar anuncios o publicaciones totalmente dirigidas a tu cliente ideal.

Gracias a la segmentación que nos permite realizar Facebook para los anuncios, estas campañas son realmente rentables. Los números no fallan y los resultados ponen en evidencia que si segmentas la audiencia de tu campaña y la diriges solo a las personas que son clientes potenciales la rentabilidad se multiplica.

¿CÓMO DEFINIR E IDENTIFICAR A TU CLIENTE IDEAL?

Después de entender la importancia que tiene para tu marca definir quién es tu cliente ideal, vamos a ver algunas pautas para poder construir el prototipo de persona que estará encantada de consumir tu producto o servicio. Es interesante recoger muchos datos y hacer medias de algunos parámetros como la edad, nivel de ingresos, etc.

Aquí van los datos que debes averiguar para conocer a tu cliente ideal:

IDENTIFICA SUS INTERESES

Debes conocer qué es lo que le interesa a tu audiencia. Qué intereses comparten las personas interesadas en tu marca. Gracias a herramientas como Audiense podemos conocer qué hashtags son los más usados por nuestros seguidores y empezar a investigar sobre sus intereses y aficiones.

Si por ejemplo tienes un negocio de adiestramiento canino, tu cliente ideal será una persona interesada en los perros y los animales. Si tienes una tienda online de productos de cosmética, tu cliente ideal será una persona con interés por cuestiones de belleza y moda.

Si tu marca sigue unos valores ambientales, por ejemplo cosmética ecológica, tu cliente ideal además de estar interesado en cuestiones de belleza también estará interesado en cuestiones ambientales, derechos de los animales, sostenibilidad, etc.

CALCULA SU EDAD MEDIA

Cada etapa tiene unos hábitos de consumo diferentes y unas inquietudes distintas. Por eso es muy importante que sepas a qué sector de la población debes dirigir tus campañas. Calcula el rango de edad entre la que se encuentra el 90% de tu audiencia y seguidores, o de las personas que acuden a tu establecimiento si tienes un negocio local.

Una vez que sepas con datos reales a qué sector de edad debes dirigirte, deberás desarrollar tu estrategia de marketing utilizando un lenguaje y una estética atractiva para ese público. Así se sentirán identificados con tu marca y probablemente acaben consumiendo tu producto antes que el de la competencia.

IDENTIFICA SU GÉNERO

Debes investigar si tu producto es más consumido por hombres o mujeres y pregúntate por qué. Hay sectores o productos en los que está claro el género de tu cliente ideal, pero en otros no está tan definido a simple vista y los datos nos pueden traer sorpresas. Por ejemplo, hay productos que son para hombres pero suelen comprarlos mujeres para regalárselos a sus parejas, hermanos, amigos, etc. Son productos que quizá un hombre no se compraría para él, pero una mujer considera que es un buen regalo para un hombre.

En este caso, la campaña de marketing y la comunicación debe estar orientada a fidelizar mujeres. La estética de la marca y el lenguaje debe ser más cercano a ellas y no a ellos. En este sentido muchas empresas se han llevado grandes sorpresas, y cuando han definido correctamente a su cliente ideal los resultados han sido sorprendentes.

DETERMINA SU NIVEL SOCIOCULTURAL

También debes determinar en qué nivel sociocultural se encuentra tu público. Necesitas definir con precisión aspectos como su nivel económico o sus gastos mensuales en productos de tu sector. Este aspecto es fundamental para poder dirigirte a personas cuyos ingresos vayan en concordancia con el valor económico de tu producto. No puedes intentar vender coches de lujo a personas con unos ingresos bajos.

El nivel cultural de tu cliente ideal también es muy importante. Conocer su cultura y sus aspiraciones te permite adaptar tu lenguaje y tus conocimientos a los que él tiene, así se sentirá identificado contigo y referirá invertir su dinero en tu marca que en otras.

IDENTIFICA SUS HÁBITOS SOCIALES

Este aspecto es fundamental en el marketing digital. Cualquier empresa, marca o profesional que esté activo en el mundo online o venda a través de una página web, redes sociales o blog, tiene que saber con claridad los hábitos sociales de su cliente ideal.

Con hábitos sociales nos referimos a qué redes sociales son las que utiliza, para qué utiliza cada una de ellas, con qué frecuencia las usa y en qué horario es más activo en cada una de ellas.

Con todos estos datos podremos desarrollar un plan de marketing optimizado y dirigido a estos hábitos sociales, con la finalidad de que nuestras publicaciones lleguen a las personas que cumplen con las características de nuestro cliente ideal.

Por ejemplo, si tienes una tienda de ropa, tu cliente estará más presente en Instagram y tendrás que volcar muchos esfuerzos en trabajar bien esa red social.

Si tienes un periódico digital, tu cliente ideal es consumidor de twitter y debes estar totalmente actualizado en esta red social.

AVERIGUA QUÉ VALOR OTORGAN A TU MARCA Y QUÉ PROBLEMA LES SOLUCIONAS

Y por último, pero no menos importante, debes identificar qué problema solucionas a tu cliente ideal cuando decide contratar tus servicios o comprar tu producto. Esa es la clave por la que te eligen, y conocer este dato puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de tu marca. Si eres consciente del problema que solucionas a tus clientes y de las necesidades que tienen, podrás desarrollar una estrategia de comunicación orientada a personas con esa necesidad destacando tu capacidad de resolución de ese problema.

Esta técnica en marketing se aplica constantemente y funciona muy muy bien. Haz un buen análisis de lo que busca tu público objetivo cuando te encuentra, y qué es lo que les hace quedarse contigo y no con otros. Esta información es realmente poderosa si quieres tienes éxito con tu marca o empresa.

Hay miles de detalles que podrías analizar en tu audiencia para determinar quién es tu cliente ideal, pero estos son los que necesitas conocer en profundidad para hacerte una idea de qué prototipo de persona es la que consume tus productos.

Todos los profesionales que ofrecemos servicios o productos creemos que conocemos perfectamente a nuestros clientes, y la realidad es que luego los datos nos dan verdaderas sorpresas que desconocíamos.

Aplica todas estas pautas y sabrás quién está detrás de tus ventas, y sobre todo, no caigas en el error de querer atraer a todo el mundo, ya que entonces tu estrategia de marketing no estará definida y la gente no empatizará con tu marca. Aunque no lo creas tu producto sólo atrae a un determinado público, y debes centrarte en él.

En mis inicios en el mundo de las ventas online yo también caí en el error de pensar que, por la característica del producto, no podría segmentar a mi público objetivo. El resultado era una tienda online que no transmitía nada, con un lenguaje anticuado y poco empático y unos productos poco personalizados. Evidentemente

ese proyecto tuvo sólo unos años de vida ya que no estábamos aplicando correctamente el marketing digital que la marca necesitaba.

A día de hoy y después de varios proyectos propios y de clientes para los que desarrollo un plan de marketing digital, sé que no puedo empezar a realizar ninguna acción que vaya a funcionar sin tener una buena radiografía del cliente ideal para el que voy a desarrollar toda la estrategia a cualquier nivel (redes sociales, página web. Blog, SEO, campañas publicitarias, canal de Youtube, etc..).

Así que ahora que tienes toda esta información ¡ponte manos a la obra!, identifica a tu cliente ideal y empieza a comprobar los resultados en tu marca

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